04.07.2018

Unternehmensverkauf

Käufer für die Unternehmensnachfolge finden

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Nach einer aktuellen KfW-Studie rollt auf den deutschen Mittelstand eine große Nachfolgewelle zu. 842.000 Eigentümer kleiner und mittelgroßer Unternehmen (KMU) wollen in den nächsten fünf Jahren ihre unternehmerische Tätigkeit einstellen. 61 Prozent davon planen die Übergabe an geeignete Nachfolger, 39 Prozent rechnen mit einer Betriebsaufgabe. 54 Prozent der Befragten möchten das Unternehmen an Familienangehörige übergeben. 42 Prozent suchen externe Käufer.

Potenzielle Käufer ermitteln

Um potenzielle Käufer für das eigene Unternehmen zu finden, gehen einige einen pragmatischen Weg und hören sich in der Branche bei Wettbewerbern, bei Partnern in der Region oder bei der Hausbank um. Gelingt es so nicht, Käufer zu finden, ist ein strukturiertes Vorgehen zu empfehlen. Definieren Sie die Eckpunkte für die Käufersuche:

  • Art des Käufers: Zu klären ist, ob strategische Käufer und/oder Finanzinvestoren angesprochen werden sollen. Strategische Käufer kommen meist aus der Branche oder aus vor- oder nachgelagerten Wertschöpfungsstufen. Sie möchten mit dem Unternehmenskauf neue Märkte und Technologien erschließen und damit ihr eigenes Kerngeschäft stärken. Premiumverkaufspreise durch Synergieeffekte sind möglich. Finanzinvestoren sehen den Kauf dagegen überwiegend als Geldanlage. Sie sind Einzelpersonen oder Beteiligungsgesellschaften, worunter auch Hedge Fonds fallen.
  • Unternehmensgröße: Potenzielle Käufer können Konzerne, Wettbewerber mit mittelständischer Struktur oder auch Einzelpersonen sein, die z. B. eine Gelegenheit für Management-Buy-Outs oder Management-Buy-Ins suchen.
  • Land: Legen Sie auch die Länder fest, aus denen potenzielle Käufer kommen dürfen. Aktuell investieren z. B. chinesische Unternehmen stark in den deutschen Mittelstand.

Nutzen Sie bei der Recherche nach potenziellen Käufern das Internet. Es gibt dort Unternehmensbörsen wie z. B. nexxt-change.org.

Keine Zeit verlieren

Nach der oben genannten KfW-Studie werden die Eigentümer mittelständischer Unternehmen immer älter. 50 Prozent sind bereits über 50 Jahre alt. Vor 15 Jahren betrug der Anteil nur 35 Prozent. Mittelständler, die in den Ruhestand gehen, sind im Durchschnitt 68 Jahre. Tendenz steigend.

Für die Zukunft der Unternehmen sind immer älter werdende Eigentümer in Deutschland ein Problem. Zwar wächst mit zunehmendem Alter die Erfahrung. Dafür sinkt aber die Investitionsbereitschaft und Innovationsfähigkeit. Das ist im digitalen Zeitalter mit der Notwendigkeit technologischer Neuerungen eine nicht zu unterschätzende Gefahr. Je schneller Sie Ihr Unternehmen an externe Käufer verkaufen, desto besser. Denn mit der Übergabe verdoppeln sich im Durchschnitt die Investitionen.

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